Sementara setiap pemimpin penjualan ingin tim mereka menutup transaksi tanpa henti dan secara konsisten mencapai target pendapatan mereka. Meski begitu, tidak semua hal akan terjadi seuai yang diinginkan. Karena itu, terkadang Anda mungkin menemukan diri Anda dalam posisi di mana Anda gagal mencapai tujuan penjualan Anda.
Saat itu terjadi, jangan panik. Identifikasi apa yang menyebabkan penurunan kinerja Anda, berkolaborasi dengan anggota lain dari perusahaan Anda untuk mencari cara mengatasi masalah itu dan kemudian bekerja untuk menerapkan solusi.
1. Audit Kinerja Anda
Hal pertama yang perlu Anda lakukan ketika Anda tidak mencapai tujuan penjualan Anda adalah mundur sejenak dan menilai situasinya.
Jika sesuatu tersebut adalah masalah sementara yang hanya perlu menunggu, Anda tidak perlu bereaksi berlebihan dan membuat perubahan besar yang dapat merugikan Anda lebih jauh.
Sebaliknya, selalu fokus pada yang dapat dikendalikan daripada yang tidak dapat dikendalikan. Akan selalu ada faktor yang memengaruhi organisasi penjualan yang sepenuhnya di luar kendali Anda, dan Anda tidak dapat bertindak atas hal-hal yang tidak dapat Anda kendalikan.
2. Mengkomunikasikan Wawasan kepada Pemangku Kepentingan
Setelah Anda menyelesaikan audit Anda, langkah selanjutnya adalah berbagi wawasan yang Anda peroleh dengan eksekutif Anda dan seluruh tim penjualan Anda.
Sangat penting bahwa eksekutif diberi tahu tentang masalah organisasi yang lebih besar yang memengaruhi kinerja penjualan karena Anda tidak akan dapat menyelesaikannya sendiri. Dan, pada tingkat individu, Anda harus berbagi dengan perwakilan tren yang Anda lihat dan memberi tahu mereka tentang peran apa yang mereka mainkan dalam hal itu.
Setelah semua pemangku kepentingan memiliki pemahaman tentang apa yang menyebabkan masalah kinerja, Anda dapat bekerja dengan tim eksekutif Anda untuk membuat rencana untuk mengatasi masalah yang ada di tingkat perusahaan yang lebih luas dan di luar organisasi Anda. Kemudian untuk masalah dalam tim Anda, Anda dapat mengembangkan rencana pelatihan individual untuk perwakilan penjualan.
3. Bekerja untuk Memecahkan Masalah
Cara memecahkan masalah kinerja penjualan akan tergantung pada apa yang menyebabkan masalah dan pada tingkat apa masalah itu ada.
Jika masalah itu hanya setingkat individu, tentu Anda bisa mengatasinya dengan komunikasi 1 lawan 1.
Namun jika masalah ini berada di tingkat perusahaan, Anda harus bekerja dengan seluruh organisasi Anda untuk memecahkan masalah tersebut.
Misalnya, jika Anda tidak lagi berhasil dengan persona pembeli yang ada, Anda dapat bekerja dengan tim pemasaran dan layanan untuk mengevaluasi kembali persona pembeli dan ICP. Jika Anda kalah dari pesaing karena ketersediaan fitur produk, Anda dapat bekerja dengan tim produk Anda untuk melakukan perbaikan atau menyesuaikan pesan.
Saat Anda menerapkan solusi potensial, Anda perlu mempertimbangkan garis waktu yang diperlukan agar perubahan dapat memengaruhi kinerja Anda. Tidak semuanya akan memiliki perbaikan cepat, dan bahkan masalah yang dapat diselesaikan dengan cepat pada tingkat individu masih tidak akan mendorong hasil langsung jika Anda memiliki siklus penjualan yang lebih lama.
Misalnya, jika perwakilan penjualan berfokus pada jenis prospek yang salah, setelah masalah itu diidentifikasi, mereka harus mengidentifikasi beberapa prospek yang cocok, memeliharanya, dan kemudian bekerja melalui jalur penjualan sebelum Anda melihat peningkatan dalam pencapaian tujuan.
Kesimpulan
Seringkali, ada banyak masalah yang terjadi, bukan hanya satu masalah yang mencegah Anda mencapai tujuan Anda. Jadi, bahkan jika Anda menghadapi masalah besar yang tidak dapat dikendalikan, kemungkinan ada peluang yang lebih kecil untuk perbaikan dalam lingkup Anda.
Prioritaskan tantangan terbesar yang perlu dan dapat diatasi. Beberapa hal akan membutuhkan manajemen perubahan jangka panjang; orang lain bisa menjadi kemenangan cepat yang bisa Anda capai sendiri. Kombinasi dari kedua jenis solusi inilah yang pada akhirnya akan membantu Anda mengembalikan tim ke jalur yang benar. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, hubungi kami dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.