Nov 17

5 FAKTOR PENTING DALAM PETA WILAYAH PENJUALAN YANG EFEKTIF

Wilayah penjualan yang seimbang dan adil adalah salah satu strategi utama untuk meningkatkan penjualan. Jika Anda dalam penjualan, Anda akrab dengan pertempuran atas wilayah. Perwakilan bersifat kompetitif, jadi tidak mengherankan jika ada persaingan untuk memperebutkan siapa yang memiliki wilayah geografis terbaik dan peluang untuk menutup transaksi. Pertanyaan yang Anda hadapi sebagai manajer penjualan adalah bagaimana Anda menjamin bahwa peta wilayah penjualan Anda seimbang dan menargetkan peluang tertinggi untuk tim Anda?
Penting untuk menggunakan data yang tepat untuk membuat keputusan strategis tentang batas wilayah. Manajer penjualan tidak dapat mempercayai insting, atau spreadsheet, tentang apa yang membuat suatu wilayah adil dan menguntungkan. Saat Anda menggabungkan data internal dengan wawasan pihak ketiga, Anda dapat memetakan wilayah ideal yang adil dan seimbang. Ini, tentu saja, bukan perbaikan dalam semalam, jadi untuk membantu Anda memulai hari ini, berikut adalah lima wawasan yang harus Anda analisis untuk merancang peta wilayah penjualan yang efektif.

1. Wawasan Data yang Tepat Melalui Peramalan Penjualan
Pelanggan Anda adalah sumber informasi terbaik Anda dalam hal pemetaan wilayah penjualan. Melihat data seputar transaksi yang telah Anda tutup dapat membantu Anda mengidentifikasi pola dan faktor umum yang pada akhirnya membuat transaksi ini berhasil.
Saat memeriksa wawasan kinerja Anda, Anda harus berusaha menjawab pertanyaan awal berikut:
• Di wilayah geografis apa sebagian besar basis pelanggan kami berada?
• Apakah industri atau faktor lain memengaruhi area yang berhasil kami jual?
• Apakah ada pasar atau area yang sebelumnya kita abaikan yang dapat memberikan peluang tambahan?
Di sinilah perkiraan penjualan yang akurat ikut bermain. Anda mungkin menemukan sasaran spesifik seperti “Kami membutuhkan X jumlah pelanggan di lokasi ini untuk kuartal ini”, atau “Kami membutuhkan lima akun lagi di vertikal ini pada akhir tahun ini”. Manajemen tentu perlu memiliki tujuan yang terukur untuk setiap wilayah karena semua tenaga penjualan akan mengandalkannya. Organisasi dengan kinerja terbaik beralih ke data untuk mengukur peluang penjualan yang ada bagi pelanggan dan prospek di seluruh wilayah. Cukup membandingkan ukuran wilayah dan volume penjualan historis tidak memberikan gambaran lengkap tentang potensi prospek. Organisasi memerlukan akses ke metrik lain yang lebih terperinci jika mereka ingin melengkapi penjual mereka dengan alat dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menghasilkan jumlah mereka.

Baca juga artikel tentang : Lima Taktik untuk Menarik Bakat Penjualan Terbaik

2. Tujuan dan Target yang Ditetapkan
Jika Anda gagal merencanakan, maka Anda berkemungkinan besar untuk gagal. Saat Anda membuat peta wilayah penjualan, penting untuk menetapkan pedoman dan sasaran yang jelas yang mudah dilacak dan diukur. Jika Anda kesulitan mencari target tertentu, ada baiknya mempertimbangkan item berikut:
• Berapa banyak peluang yang Anda butuhkan untuk memenuhi kuota Anda?
• Wilayah geografis mana yang dapat menggunakan lebih banyak perhatian?
• Dari lokasi mana sebagian besar prospek Anda berasal?
• Berapa banyak repetisi yang harus Anda tetapkan untuk setiap wilayah?
• Produk dan layanan apa yang paling banyak dibeli pelanggan?
• Produk dan layanan mana yang paling menguntungkan?
• Segmen pelanggan mana yang menghasilkan pendapatan paling besar?
Dengan menjawab pertanyaan di atas, Anda dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang tujuan yang Anda perlukan untuk setiap wilayah.

3. Strategi Nyata
Sangat penting untuk memiliki strategi di semua wilayah Anda. Anda dapat melakukan ini setelah Anda memiliki tujuan yang jelas untuk wilayah tersebut. Penting juga untuk memiliki distribusi repetisi yang merata dan adil di setiap wilayah. Anda ingin mencocokkan keahlian repetisi Anda dengan jenis wilayah yang Anda tetapkan.
Di sisi lain, Anda mungkin memiliki perwakilan dengan hubungan yang mapan di wilayah tertentu—jika demikian, masuk akal untuk memberi mereka akun tersebut. Untuk memastikan Anda memiliki strategi yang efektif, penting untuk memikirkan apa yang Anda butuhkan. Anda dapat memulai dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:
• Sumber daya apa yang dibutuhkan tim Anda untuk mencapai tujuan mereka?
• Apa yang dibutuhkan perwakilan Anda untuk berhasil di wilayah mereka?
• Bagaimana Anda dapat meningkatkan konversi di setiap wilayah?
• Apakah ada peluang di wilayah yang kurang terlayani?
Meskipun demikian, strategi untuk setiap wilayah penjualan dapat bervariasi. Untuk mengelola strategi yang berbeda, manajer harus membuat rencana khusus yang disesuaikan dengan demografi unik setiap lokasi. Sebagai ilustrasi, strategi akan berbeda untuk lokasi yang berorientasi pertumbuhan daripada untuk lokasi yang lebih mapan.

4. Peluang yang Adil dan Seimbang
Menjaga keseimbangan wilayah Anda dapat menjadi proses yang berkelanjutan seiring dengan berkembangnya pasar dan demografi. Mungkin ada beberapa dinamika perubahan yang memengaruhi cara wilayah Anda merespons sasaran dan strategi Anda. Jika wilayah tidak seimbang, maka perwakilan penjualan Anda tidak dapat memanfaatkan peluang bisnis potensial dalam wilayah geografis yang ditentukan. Juga, jika distribusi wilayah penjualan tidak adil, perwakilan mungkin menjadi tidak puas, yang menyebabkan gesekan, yang pada akhirnya merugikan bisnis.
Dengan perangkat lunak pemetaan penjualan, Anda dapat mengintegrasikan intelijen data pihak ketiga. Dikombinasikan dengan data geografis, ini memungkinkan Anda untuk mendistribusikan wilayah dengan cara yang logis—berdasarkan potensi penjualan serta lokasi. Dengan wilayah yang ringkas dan hemat perjalanan, Anda dapat meningkatkan produktivitas—menurunkan waktu berkendara dan memberikan lebih banyak waktu kepada repetisi Anda dalam sehari untuk menjual.
Keseimbangan yang tepat mencakup cakupan yang cukup, jumlah potensi keuntungan yang wajar per perwakilan, dan riwayat penjualan yang setara dengan standar industri. Di salah satu ujung spektrum, wilayah tenaga penjual bisa terlalu besar, menyebabkan beban kerja yang berat dan tidak seimbang. Akibatnya, wilayah itu akan kurang terlayani, meninggalkan uang di atas meja. Di sisi lain, suatu wilayah bisa terlalu kecil, membuat tenaga penjualan meminta penjualan hanya untuk mencapai tujuan mereka.
Hal ini dapat menyebabkan semangat kerja yang rendah, tenaga penjualan yang sangat frustrasi, dan peningkatan omset. Namun, ketika wilayah seimbang, setiap tenaga penjualan memiliki kesempatan yang sama untuk mencapai tujuan mereka dan berkontribusi pada profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

5. Hasil Terukur
Sekarang setelah Anda memiliki peta wilayah penjualan, sasaran, dan strategi, penting untuk melacak kemajuan Anda. Sasaran Anda adalah untuk melihat bagaimana wilayah baru Anda memengaruhi penjualan.
Misalnya, tanyakan pada diri Anda hal-hal berikut:
• Apakah penjualan meningkat di wilayah baru Anda?
• Apakah ada disparitas yang signifikan antar wilayah?
• Apakah ada perwakilan penjualan Anda yang berjuang untuk mengikuti prospek, sementara yang lain bahkan tidak mendapatkan setengah kuota mereka?
• Apakah ada pasar yang belum terlayani?
Seperti yang Anda ketahui, sangat penting meluangkan waktu untuk mengevaluasi semua wilayah penjualan Anda. Anda perlu mengetahui bagaimana bisnis berjalan secara konsisten.

Kesimpulan
Ada banyak hal yang masuk ke dalam peta wilayah penjualan yang efektif. Saat Anda meningkatkan efisiensi perjalanan dan keseimbangan keseluruhan wilayah Anda, Anda juga meningkatkan produktivitas perwakilan penjualan Anda—yang meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya terkait. Keuntungan terbesar yang dapat Anda berikan pada diri sendiri adalah solusi yang membantu Anda menciptakan wilayah yang dirancang dengan baik.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami DISINI. Kami siap membantu Anda.

GD Star Rating
loading...

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.

Selamat datang di Groedu klinik konsultasi
Send via WhatsApp
× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi