Des 24

MENDAPATKAN YANG TERBAIK DARI DISTRIBUTOR

 

DISTRIBUTOR FOOD & BEVERAGE

Hubungan Principal dan Distributor layaknya seperti hubungan suami-istri . Banyak ups and downs-nya. Bagi Principal, kinerja, komitmen dan upaya Distributor seringkali diragukan dan dianggap kurang memadai. Sebaliknya, bagi Distributor, dukungan, perhatian dan kepemimpinan Principal sering dipertanyakan dan dianggap kurang fokus. Dalam sebuah kerjasama pasti akan terjadi kesenjangan dan perbedaan prioritas, strategi dan taktik.

Principal tanpa mengeluarkan anggaran besar atau mengorbankan marjin-nya terlalu tinggi bisa mendapat kinerja memuaskan, komitmen plus dan upaya ekstra dari Distributor – asal para Marketing Director atau National Sales Director, atau para Operations Director beserta dengan segenap para Manager Utama menyentuh dan memberlakukan dengan konstruktif dan positif tiga titik pemicu kesetiaan dukungan Distributor.

Tiga (3) Titik Pemicu Kesetiaan Dukungan Distributor, antara lain:

  1. Melindungi Investasi dan Usaha Distributor
  2. 2. Marketing beyond SalesManagement beyond Marketing >Business beyond Management
  3. Mencipta Nilai Tambah > memberi Nilai Tambah bagi Jaringan Usaha Distributor

Apabila Principal konsisten memberikan dan menjadikan 3 interaksi, 3 dukungan atau 3 landasan bekerjasama diatas kepada mitra distributor, penulis menjamin Distributor akan menunjukkan kinerja memuaskan, mendapat komitmen plus, dan berupaya lebih keras mencapai Target yang disasar. Kenapa ? Karena Principal terlebih dahulu telah melindungi, mengakomodasi dan merawat kepentingan inti dan agenda utama Distributor sebelum menuntut Distributor untuk mengakomodasi dan merawat kepentingan pokok dan Target Trade Marketing, Penjualan dan Distribusi Principal

  1. 1. Melindungi Investasi dan Usaha Distributor

Kecemasan Utama Distributor adalah pada masa berakhirnya Kontrak Kerjasama/ Perjanjian Penjualan dan Distribusi, mereka tidak akan dipakai lagi dan kontrak tidak akan diperpanjang. Padahal beberapa investasi truk, prasarana gudang, pallet atau komputer sudah dilakukan dan butuh 3 hingga 6 tahun harus dihapus bukukan (write off). Belum lagi upaya, energi dan waktu yang mubazir/percuma dalam membangun jaringan pasar yang harus hancur dimulai ulang 2 sampai 3 tahun kemudian, dan belum sempat menikmati buah hasil peluh keringatnya.

Principal dalam hal ini didorong untuk mempertimbangkan menggunakan Kontrak Kerjasama/ Perjanjian Penjualan dan Distribusi 5 tahun daripada 1,2 atau 3 tahun.  Agar Principal lebih nyaman dan tidak cemas terlalu dikunci dengan periode kerjasama yang lama (5 tahun), bisa dibuat Klausul “Automatic Renewal”, apabila sejumlah Key Performance Indicators.

Sisi lain, melindungi investasi dan usaha Distributor mencakup SKU (Stock keeping Unit Management ) yang kemudian diangkat menjadi Product dan Brand Portfolio Management . Para Principal biasanya produktif meluncurkan Brandbaru, atau SKU baru melalui product line extention. Namun, mereka lupa atau sengaja menunda untuk menghentikan beberapa item produk yang memiliki kontirbusi Nilai Penjualan di bawah 1 persen, atau apabila repeat order-nya hanya terjadi di atas 2 bulan 1x (perputaran lambat). Padahal, tindakan “melupakan” atau sengaja menunda pemangkasan Produk Item Haram / Anak Tiri / Anak Bawang akan menyita, dan mengikat terlalu banyak sumber daya distributor yang sudah terbatas, atau lebih sedikit dibanding sumber daya Principal sejak awal.

  1. 2. Marketing Beyond Sales > Management Beyond Marketing > Business Beyond Marketing

National / Regional / Area Sales Managers bila berunding dan bertemu dengan Pemilik / Top Manajemen Distribtutor harus memperluas “Spheres of Influence”, tidak saja seputar Pencapaian Target Penjualan, Target Distribusi, Target Produktivitas Salesforce atau Target Produktivitas Outlet, namun harus bisa menghitung, mengukur dampak serta mengantisipasi perkembangan penjualan terhadap Manajemen Pemasaran.

National / Regional / Area Sales Managers harus berubah fungsi sebagai MarketMarket Unit atau Market Channel Manager. Mereka harus mampu memastikan integrasi Selling In vs Selling Out dengan menciptakan Manajemen Selling Through yang berkesinambungan. Para Manajemen Principal juga harus terampil dalam Trade Marketing, tidak lagi Trade Promotion. Mereka tidak saja jago dalam Customer Goodwill, namun harus piawai dalam Trade ManagementMarket Channel Management atau Key Account Management .

Peningkatan Penjualan diharapkan berdampak ke Peningkatan Pangsa Pasar, dan akan berakibat pada Peningkatan Modal Kerja, Perubahan Arus Tunai, Resiko Kredit Macet, Manajemen Stock, dan Manajemen Logistik. Kebanyakan National / Regional / Area Sales Managers menghindari pembahasan mengenai manajemen logistik, keuangan dan risiko. Mereka hanya terfokus pada Manajemen Pemasaran, Manajemen Saluran Pasar, Manajemen Penjualan dan Manajemen Pelanggan. Market, Market Unit atau Market Channel Manager – kini harus ditingkatkan ketrampilan mereka menjadi Management Consultant atau Business Advisor atau Entrepreneur Manager, yang tidak saja menguasai Manajemen Penjualan dan Pemasaran, namun harus fasih dan terampil dalam Manajemen Keuangan, Logistik, Sumber Daya Manusia dan Organisasi, Risiko dan Strategis. Dia juga harus piawai dalam proses pengambilan keputusan, priority and time manajemen. Karena fokus utamanya pada Business ( Perusahaan ), bukan lagi Pasar/Pemasaran dan Penjualan.

  1. 3. Mencipta Nilai Tambah > memberi Nilai Tambah bagi Jaringan Usaha Distributor

Membantu Distributor menjadi kuat pada akhirnya akan membantu mengembangkan usaha Principal. Membantu Distributor memiliki daya saing yang unggul akan menolong Produsen menjadi kompetitif juga. Maka dari itu, Principal harus melihat Pola Kerjasama antara Principal dan Distributor dari kaca mata sebuah Operating System yang bakudaripada sebuah Operating System yang personal. Ganti Pimpinan, ganti Operating Strategy and Plans secara drastis atau subyektif menurut selera pribadi.

Memodernisasi Manajemen dan Sistem Operasi  Distributor dengan komputerisasi dan jaringan database juga akan Menciptakan Nilai Tambah yang langgeng, sehingga ketergantungan pada pemilik atau pribadi seorang sosok akan ditekan. Disamping itu, akan membuat gelombang komunikasi dan persepsi antara Principal dan Distributor lebih homogen, merekat dan selaras.

Principal juga bisa membangun sinergi dalam hal Pelatihan Manajemen, Pemberian Peluang Kerja atau magang kerja di perusahaan Principal bagi Pangeran Penerus Usaha Distributor (generasi kedua). Sinergi lain dalam hal Management Information System yang bisa saling dibagi dan dimanfaatkan untuk perencanaan strategis dan taktis, serta mempercepat pengambilan keputusan melalui Hot Line System dan Virtual atau Electronic Decision making Systemyang sangat bermanfaaat, apabila membutuhkan Principal dan Distributor dibedakan dalam jarak dan waktu.

Bagaimana menurut Anda ?

Sumber: Mindiarto ( Forceone)

GD Star Rating
loading...

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.

× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi