Previous Next

Des 29

LIMA LANGKAH MENANGANI KEKHAWATIRAN CUSTOMER

Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer

Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer

Customer tetap saja sebagai manusia, ia memiliki kekhawatiran-kekhawatiran tertentu ketika hendak membeli barang pada seorang Salesman. Nah, agar konsumen tidak khawatir, maka seorang penjual memiliki tugas agar konsumen yang sedang kita prospek tidak mengurungkan niatnya untuk lakukan transaksi. Di bawah ini terdapat 5 langkah bagaimana agar konsumen yang sedang kita prospek tidak khawatir dengan penawaran kita. Apa saja lima langkah tersebut, silahkan ikuti tulisan di bawah ini sampai selesai!

Secara ringkasan ada Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer:

  1. Dengarkan.
  2. Bertanyalah.
  3. Ucapkan kembali/ubahlah.
  4. Sajikan solusi.
  5. Akhiri untuk tahap selanjutnya.

v Dengarkan seluruh sanggahan. Sering kali terjadi penjual yang telah mendengar sanggahan dari berbagai prospek, langsung menyambar sebelum prospek yang sedang digarap selesai bicara. Ini mengakibatkan prospek merasa penjual tidak mendengarkan apa yang dikatakannya. Kesalahan lain yang dilakukan adalah seorang wiraniaga yang menerima sanggahan secara pribadi dan menjadi defensif. Alasan utama wiraniaga kehilangan bisnis adalah karena kurangnya komunikasi dengan customer.

Berilah jeda sejenak ketika prospek mengangkat suatu sanggahan. Buat ia tahu bahwa Anda memerhatikan komentarnya dengan serius, dan Anda tidak akan memberinya jawaban yang telah belasan kali Anda gunakan.

v Bertanya. Sering kali cara terbaik untuk menjawab sanggahan adalah dengan bertanya. Anda ingin tahu dengan jelas apa yang sebenarnya ditolak prospek. Misalnya prospek berkata, “Saya tidak yakin akan memilih perusahaan Anda. Saya mendengar beberapa hal negatif tentang pelayanan Anda.” Anda mungkin akan tergoda untuk berkata, “Pertama-tama, saya tidak tahu apakah Anda tahu soal ini, tapi tahun lalu kami memenangkan penghargaan nasional untuk departemen servis terbaik di seluruh negeri…” ini adalah jawaban defensif dan tidak akan menenangkan kekhawatiran customer.

Sebaiknya, bertanyalah, “Hal ‘negatif’ seperti apa yang Anda dengar?” Kemudian, ketika customer berkata, “Yang saya tahu, operator servis meminta orang menunggu selama setengah jam, atau kalau tidak, ia berkata akan menghubungi kembali dan melakukannya dua hari kemudian. Saya tidak bisa menunggu selama itu untuk servis.” Hal itu memberi Anda kesempatan untuk menceritakan pada prospek bahwa perusahaan telah menambah 20 orang operator servis baru dan memutar rekaman testimonial dari customer yang pernah mengalami masalah servis, tapi sekarang sudah puas atas peningkatan pelayanan departemen servis.

v Ucapkan kembali/ubahlah. Ketika Anda mengucapkan kembali dalam bentuk lain, Anda memiliki kesempatan untuk mengubah kekhawatiran umum menjadi problem yang spesifik. “Jadi, departemen servis yang efisien dan tepat waktu amat penting bagi Anda?” Customer harus mengatakan setuju, karena itu adalah problem yang diangkatnya. Ketika Anda mengucapkan kembali dan mengubah, itu menunjukkan pada prospek bahwa Anda mendengarkan dan memahami apa yang dikatakannya. Anda bisa memulai ucapan Anda dengan kata-kata kunci yang bisa membantu memperjelas sanggahan, misalnya:

  • “Kalau saya memahami Anda dengan benar, kekhawatiran Anda adalah…”
  • “Yang saya tangkap dari perkataan Anda adalah…”
  • “Jadi, yang Anda maksud adalah…”

Akhiri ucapan Anda dengan pertanyaan tertutup yang memancing persetujuan, seperti:

  • “Bukan begitu?”
  • “Apakah itu yang Anda maksud?”
  • “Apakah itu cukup menjawab pertanyaan Anda?”

v Sajikan solusi. Setelah customer merasa bahwa Anda memahami masalahnya, Anda bisa menunjukkan bagaimana produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhannya.

v Akhiri untuk langkah selanjutnya. Langkah ini dicakup dalam tahap 6

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

 

GD Star Rating
loading...

Des 27

ENAM TIPS UNTUK BERHASIL MENUTUP PENJUALAN

Enam Tip untuk Berhasil Menutup Penjualan

Enam Tip untuk Berhasil Menutup Penjualan

Melakukan penjualan yang berhasil paling utama adalah bagaimana kita bisa menutup suatu penjualan dengan win win Solution. Sebab ditengarai konsumen yang membeli dengan “terpaksa” tidak akan kembali membeli. Sedangkan jika kita dapat menutup penjualan dengan win win solution, bisa dipastikan konsumen akan kembali membeli kepada kita. Seorang konsumen yang puas akan selalu ingat pada siapa ia membeli produk pertama kali. Jika demikian, maka peluang mendapatkan repeat order akan lebih besar dibanding menjual dengan metode win lose. Oleh sebab itu menutup penjualan dengan mulus dan memberikan manfaat dikedua belah pihak perlu diketahui rahasianya agar penjualan kita akan menuai repeat order yang terus meningkat dari hari ke hari. Di bawah ini terdapat 6 Tips bagaimana kita bisa menutup penjualan dengan berhasil.

  1. Lontarkan pertanyaan kualifikasi yang tepat. Anda tidak bisa menjual produk atau jasa Anda pada seseorang yang tidak menginginkannya, tidak membutuhkannya, atau tidak memiliki kemampuan untuk membayarnya. Kalau Anda tetap mencoba menjual pada prospek ini, Anda pasti akan gagal, dan Anda akan menyalahkan kegagalan Anda pada teknik penutupan yang kurang baik. Wiraniaga terbaik dengan cepat mengetahui apakah ada peluang untuk menjual. Kalau ada, mereka pantang menyerah dan akan kembali dengan informasi baru ketika tidak bisa langsung menjual. Tapi kalau di sana tidak ada kesempatan, mereka akan meningkatkan upaya mencari prospek dan beralih pada kemungkinan penutupan berikutnya.
  2. Ingatlah bahwa Anda menjual apa yang dijual oleh customer. Sasaran puncak Anda adalah memahami tentang bisnis customer Anda. Kenali siapa customer mereka, masalah apa yang mereka pandang sebagai tantangan terbesar. Hanya pada saat itulah Anda bisa menemukan cara dimana produk atau jasa Anda bisa membantu mereka mencapai sasaran mereka, menghadapi tantangan mereka, dan menumbuhkan bisnis mereka.
  3. Buatlah customer mengidentifikasi semua problem yang bisa dipecahkan dengan produk atau jasa Anda. Sambil mempresentasikan atau mendemonstrasikan poin utama yang memenuhi kebutuhan customer, Anda bisa bertanya, “Apakah ini sesuatu yang bisa membantu organisasi Anda menjadi lebih produktif?” “Apakah itu membantu menghapuskan masalah yang Anda hadapi di pabrik?” atau, “Bisakah Anda melihat bagaimana ini bisa membantu Anda?” Anda harus terus mendapat jawaban “ya” dari customer untuk memperoleh hak untuk bergerak maju. Kemudian ketika Anda akhirnya menutup, Anda telah membangun kesepakatan berjalan dari customer bahwa produk atau jasa Anda adalah sesuatu yang berguna bagi perusahaannya.
  4. Buatlah customer mengidentifikasi nilai dari memecahkan masalah. Daripada menunjukkan manfaat pada customer, Anda bisa bertanya, “Bagaimana menurut Anda manfaatnya bagi orang–orang Anda?” Buatlah mereka menjelaskan manfaatnya pada Anda, dan mereka akan menjadi pendukung terbesar produk Anda.
  5. Buatlah kesepakatan bahwa solusi yang diajukan memberikan nilai yang disebutkan. Ini adalah tahap pengkajian. Katakan, “Sekarang Anda bisa melihat bagaimana produk kami benar-benar bisa meningkatkan produktivitas pabrik, bukan begitu?”
  6. Mintalah bisnisnnya. Penutupan terbaik di dunia adalah ketika customer bertanya, “Bagaimana kalau kita tindak lanjuti?” Tentu saja, ini tidak terlalu sering terjadi, tapi kalau Anda menggarapnya dengan benar sepanjang langkah-langkah sebelumnya, penutupan adalah sesuatu yang wajar. Satu-satunya alasan wiraniaga memiliki masalah dengan penutupan adalah karena mereka belum memperoleh hak untuk itu. Mereka takut akan penolakan–takut kehilangan bisnis. Kadang-kadang pada bulan itu mereka belum cukup memprospek, dan mereka takut menerima kata “tidak” kadang-kadang mereka takut kalau terlalu dini meminta bisnis. Tapi kalau Anda melontarkan pertanyaan yang tepat, seperti, “Apa yang harus kami lakukan untuk mendapatkan bisnis ini?’ Anda akan tahu langkah yang harus Anda ambil. Kalau Anda tidak pernah meminta, kemungkinan besar Anda tidak akan mendapatkan proyeknya.

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

GD Star Rating
loading...

Des 25

ENAM LANGKAH MENUJU PRESENTASI DAHSYAT

Enam Langkah Menuju Presentasi Dahsyat

Enam Langkah Menuju Presentasi Dahsyat

Setiap kali Anda membuat telepon penjualan, presentasi Anda akan berbeda dengan yang sebelumnya. Itu bukan hanya karena prospek yang Anda temui memiliki kebutuhan yang berbeda. Ada faktor lain yang bermain di sini, termasuk waktu yang disediakan prospek dan jenis karakter prospek.

Meskipun demikian, struktur dasar presentasi Anda tidak perlu berubah dan akan berfungsi sebagai landasan kokoh untuk membangun penjualan Anda. Fondasi itu didasarkan pada enam langkah berikut:

  1. Visualisasikan hasil yang sukses. Sebelum Anda datang, ulangi lagi seluruh proses di dalam kepala Anda. Jalani langkah yang akan Anda ambil dan poin yang akan Anda lontarkan. Bacalah catatan riset Anda dan cara-cara dimana produk Anda bisa bermanfaat bagi customer. Bayangkan diri Anda menemukan manfaat baru ketika Anda mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan customer.

 

  1. Buatlah perkenalan dan bangun hubungan yang erat. Cobalah temukan area yang diminati bersama yang bisa Anda obrolkan sejenak. Riset Anda mungkin menemukan bahwa prospek kuliah di tempat yang sama dengan Anda, atau perusahaan membuka cabang di kampung halaman Anda. Perhatikan sekeliling ruang kantor. Temukan tempat bersama yang bisa mengawali percakapan dengan mulus.

 

  1. Jembatani ke arah topik bisnis. Tidak seharusnya ada jeda atau loncatan yang canggung dari periode perkenalan ke arah bisnis yang sedang dibicarakan. Anda harus memimpin dan menetapkan arah presentasi Anda. Kepemimpinan yang Anda tunjukkan ketika Anda penuh kendali akan menambah daya tarik Anda sebagai pemasaran. Beginilah jenis hambatan transisi, yang, tentunya, bisa Anda sesuaikan dengan bisnis Anda:

“Mr.Jones, saya menghargai waktu yang Anda berikan hari ini. Sebagaimana Anda ketahui, perusahaan saya Widgets, Inc. telah memimpin dalam produksi widget sejak 1956. Kami bekerja sama dengan banyak perusahaan di bidang ini, termasuk ABC company dan XYZ Company. Tapi sebelum saya bicara lebih spesifik tentang widget kami, saya ingin mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan Anda, sasaran Anda, dan apa yang Anda cari pada sebuah pemasok widget. Dengan demikian, saya bisa melihat apakah kami bisa membantu Anda seperti halnya kami mendukung customer kami yang lain. Apakah Anda keberatan kalau saya menanyakan beberapa hal dan mencatatnya?”

 

  1. Bertanya dan lakukan analisis kebutuhan. Ini adalah tahap dimana Anda menggunakan teknik bertanya yang telah dibahas sebelumnya. Ini berarti sebagian besar waktu Anda digunakan untuk mendengarkan dan menulis catatan.

 

  1. Buatlah rangkuman. Ini adalah waktu Anda bicara–walaupun pada tahap ini Anda terus meminta masukan dari customer. Lihatlah kembali catatan Anda dan rangkum kriteria pembelian utama customer. Misalnya, Anda mungkin berkata, “Jadi, poin yang paling penting bagi Anda, ketika membeli widget, adalah ketersediaan barang untuk dikirimkan dengan pemberitahuan yang mendadak. Benar begitu? Anda juga berkata bahwa Anda perlu dapat memesan widget pesanan khusus dalam ukuran nonstandard. Itu juga penting untuk Anda, bukan begitu?”

Ada beberapa alasan untuk merangkum poin-poin utama:

  • Memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa Anda berkomunikasi dengan baik. Anda mungkin telah mengartikan sesuatu dengan kurang tepat. Dengan begini, Anda memberi kesempatan pada prospek untuk berkata, “Yang sebenarnya saya maksud adalah…”
  • Menunjukkan bahwa Anda telah menyimak dan mencatat, dan bahwa Anda peduli pada apa yang penting bagi customer.
  • Memungkinkan Anda untuk menilai apakah Anda punya kecocokan atau tidak. Kalau ada kecocokan, Anda bisa melanjutkan presentasi Anda, menyesuaikannya untuk menegaskan manfaat yang sesuai dengan kebutuhan customer.

 

  1. Tutuplah untuk langkah berikutnya. Dalam kejadian tertentu, Anda mungkin memutuskan bahwa disana tidak ada kecocokan atau peluang. Pada kebanyakan kasus, Anda harus mengakhiri untuk melanjutkan ke langkah berikut, apakah itu riset lebih lanjut (“Apakah ada orang di departemen pengiriman yang bisa saya ajak bicara agar dapat lebih memahami kebutuhan Anda di bidang itu?”); mengatur demonstrasi (“Saya punya perasaan yang kuat tentang ini. Saya ingin menunjukkan pada Anda bagaimana persisnya produk kami dapat memenuhi kebutuhan Anda. Kapan waktu yang baik bagi Anda, selasa pagi atau rabu sore?”); atau menutup untuk melanjutkan ke soal bisnis (“bagaimana kalau kita menindaklanjuti hal ini?”).

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

 

 

 

GD Star Rating
loading...
× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi