Previous Next

Jan 09

TEKNIK TELEMARKETING

Teknik Telemarketing

Teknik Telemarketing

Bagi kebanyakan wiraniaga, telemarketing adalah bagian yang paling sulit dari menjual. Lebih mudah bagi seorang customer untuk menolak di telepon dibandingkan dalam pertemuan tatap muka. Anda mungkin merasa bahwa Anda menggangu waktu berharga seseorang, tapi waktu Anda juga berharga, dan Anda menelepon dengan membawa sesuatu yang sungguh-sungguh berharga bagi customer potensial itu.

Seringkali, Anda harus berbicara pada seorang operator telepon (“penjaga gerbang”) sebelum Anda bisa disambungkan pada pengambil keputusan. Jangan pandang orang ini sebagai lawan. Sekali lagi, perlakukan semua orang setara. Anda harus bekerja, operator telepon pun demikian. Salah satu cara untuk menanganinya adalah dengan berkata, “Hai, bisakah Anda menghubungkan saya dengan Jane Smith?” mereka mungkin akan berkata, “Dari siapa?” Anda bisa mengatakan, “Ini John Doe dari perusahaan ABC. Bisa disambungkan?” Anda telah menjawab pertanyaan mereka dan kemudian meminta lagi untuk disambungkan.

Pertanyaan berikutnya yang sering diajukan pada Anda adalah, “Ada keperluan apa?” kalau Anda berusaha memanipulasi atau menyesatkan operator telepon itu, mereka akan segera melihatnya–dan karenanya mereka akan menghafal Anda. Cobalah ingat keuntungan yang pernah Anda sediakan bagi perusahaan lain dan bagaimana itu dapat membantu perusahaan ini. Tanggapan Anda bisa saja seperti:

v “Ini tentang ide peningkatan efisiensi untuk kantor Anda. Bisa tolong disambungkan?”

v “Ini tentang informasi yang telah dikirimkan kepadanya. Bisa tolong disambungkan?”

v “Ini tentang peningkatan pangsa pasar Anda dari 15% ke 20%. Bisa tolong disambungkan?”

Anda tidak perlu menjelaskan pekerjaan Anda. Anda ingin disambungkan pada pengambil keputusan. Ketika Anda sudah tersambung, tujuan telepon ini adalah memulai hubungan. Mengapa seseorang yang sama sekali tidak mengenal Anda, yang tidak bisa melihat wajah Anda, mau membeli dari Anda? Tidak akan, kecuali Anda memberitahu siapa diri Anda, mengapa Anda menelepon, dan apa yang Anda bisa lakukan baginya. Telemarketing yang sukses adalah proses tiga langkah:

  1. Perkenalan. Tidak ada yang suka menerima telepon dan tidak tahu siapa yang diajak bicara. Beritahu ia siapa diri Anda, dimana Anda bekerja, dan apa yang Anda jual.
  2. Pernyataan manfaat. Biarkan customer ini tahu bagaimana Anda telah membantu orang lain, dan bagaimana Anda bisa melakukan hal yang sama baginya. Jika memungkinkan, sebutkan nama perusahan yang dikenal oleh customer. Misalnya, Anda bisa berkata, saya telah bekerja sama dengan Acme Button Company di kota Anda. Saya membantu mereka meningkatkan jumlah penjualan dan mengurangi biaya pada sisi…” Sebutkan beberapa manfaat produk atau jasa Anda yang disediakan untuk Acme dan bisa juga diberikan pada customer ini.
  3. Tutuplah dengan janji bertemu. Ikuti pernyataan manfaat dengan meminta pertemuan. Salah satu dari pendekatan berikut bisa Anda gunakan:
    1. “Saya berharap punya kesempatan untuk melakukan hal yang sama bagi Anda. Bagaimanakah jika Selasa depan pada pukul 10.20?”
    2. “Saya ingin berbagi 10 atau 15 menit bersama Anda Selasa depan untuk melihat apakah kami bisa melakukan hal yang sama untuk Anda. Apakah pukul 10.20 cukup baik?”

Ingatlah, Anda berbagi waktu dengan customer tersebut, bukan mengambil darinya. Dan kebanyakan orang tidak punya janji pada jam ganjil seperti 10.20 atau 15.50. Semua yang terjadi pada telepon telemarketing harus mengarah pada sasaran utama Anda: menempatkan fondasi untuk hubungan yang kokoh bersama klien tersebut.

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

 

GD Star Rating
loading...

Jan 05

SENI MENDENGARKAN

Seni Mendengarkan

Seni Mendengarkan

Ada tiga unsur kunci dalam real estat, dan itu adalah lokasi, lokasi, lokasi. Tiga unsur kunci dalam penjualan adalah mendengarkan, mendengarkan, mendengarkan. Mendengarkan memungkinkan Anda untuk memahami setiap prospek dan menyesuaikan presentasi Anda sehingga terfokus pada kebutuhan spesifiknya. Telah banyak kejadian dimana wiraniaga berbicara sehingga melenceng dari penjualan, tetapi tidak pernah ada yang melenceng karena mendenagarkan.

Kalau Anda bicara, Anda tidak akan belajar apa pun. Ketika prospek Anda bicara, mereka membocorkan sedikit petunjuk tentang diri mereka dan bisnis mereka. Kalau Anda adalah pendengar yang baik, Anda bisa menangkap petunjuk-petunjuk ini dan memfokuskan perhatian Anda pada area tersebut. Kalau Anda membiarkan pembeli bercerita pada Anda tentang apa kebutuhannya, pekerjaan Anda tinggal separuh.

v Amati bahasa tubuh. Jika prospek condong ke depan, membuat kontak mata dengan Anda, dan banyak  menggerakkan tangan, ia sedang bicara tentang sesuatu yang menarik perhatiannya. Jika prospek condong ke belakang, perhatiannya terpecah, dan bersandar pada kursinya, bahasa tubuhnya menyatakan pada Anda untuk pindah ke pembicaraan lain. Belajarlah untuk mendengarkan dengan mata, sebagaimana Anda lakukan dengan telinga.

v Tunjukkan minat dan perhatian. Bahasa tubuh Anda juga menyampaikan sinyal pada prospek. Jadilah pendengar aktif. Kalau prospek pikir Anda tidak tertarik, ia akan mengakhiri percakapan. Buatlah banyak kontak mata. Buatlah catatan. Duduklah yang tegak dan anggukkan kepala Anda sehingga ia tahu bahwa Anda mengikuti apa yang diucapkan.

v Hilangkan gangguan. Anda mungkin tidak bisa menghilangkan pengalih perhatian di kantor orang lain, tapi Anda bisa menghilangkan pengganggu perhatian Anda sendiri.

v Tundalah interpretasi. Jangan langsung menyimpulkan, dan jangan memotong. Tunggulah sampai prospek selesai bicara. Carilah tombol-tombol panas, tetapi jangan terlalu cepat dan terlalu dekat melompat. Akan ada banyak waktu untuk menutup setelah prospek selesai.

v Singkirkan pendapat pribadi. Anda mungkin tidak menyukai pendapat prospek atau pandangan politiknya. Tugas Anda adalah untuk menemukan apakah produk atu jasa Anda bisa membantu bisnis prospek atau tidak.

v Jangan menilai seseorang dari penampilannya. Pemimpin perusahaan tidak selalu berdandan dengan mengenakan jas konservatif. Jangan menyimpulkan dari penampilan dan cara mereka berbicara bahwa apa yang mereka katakan tidak berharga.

v Hindari ekspektasi. Akan ada saat dimana produk Anda dan kebutuhan customer memang tidak cocok. Kalau memang demikian, lanjutkan ke penjualan berikutnya. Jangan coba memaksakan customer ke dalam cetakan yang tidak pas. Tapi pastikan bahwa Anda bertanya pada prospek ini apakah ia mengenal seseorang yang mungkin bisa mengambil manfaat dari produk atau jasa Anda.

v Periksalah pemahaman Anda. Interpretasi Anda atas apa yang dikatakan prospek mungkin berbeda dengan apa yang ia maksud. “Sistem komputer perusahaan kami sudah cukup untuk kebutuhan kami saat ini”, bisa diartikan bahwa ia tidak berminat pada sistem baru. Untuk memastikan, Anda mungkin bertanya, “Apakah itu berarti Anda puas dengan sistem yang sekarang ini?” Ini memberi prospek kesempatan untuk berkata, “Tidak juga. untuk saat ini memang cukup, tapi tidak banyak ruang yang tersisa untuk pengembangan di masa depan.” Dengan memastikan bahwa Anda memahami jawabannya, Anda membongkar sebuah kebutuhan dan menciptakan kesempatan untuk pembicaraan lebih lanjut.

v Dengarkan yang tersirat. Sering kali apa yang tidak dikatakan seseorang memberikan informasi yang sama banyaknya dengan apa yang ia katakan.

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

GD Star Rating
loading...

Jan 02

MANAGEMENT WAKTU DAN TEKNOLOGI BARU

Manajemen Waktu dan Teknologi Baru

Manajemen Waktu dan Teknologi Baru

Ada ungkapan lama yang berkata, “Bukanlah sekeras apa Anda bekerja, tapi sepintar apa Anda bekerja.” Walaupun kita menginginkan sebaliknya, kerja keras saja tidak cukup untuk menjamin keberhasilan. Ada banyak orang yang bekerja keras sepanjang hidupnya dan tidak mencapai sukses. Bekerja dengan pintar adalah kemampuan untuk memastikan bahwa sementara Anda bekerja dengan keras, Anda menggunakan cara yang paling produktif untuk menyelesaikan pekerjaan itu. Bekerja dengan pintar adalah kemampuan untuk meakukan tugas, mengevaluasinya, dan melihat bagaimana tugas ini bisa dikerjakan lebih baik lagi pada kesempatan berikut. Bekerja dengan pintar adalah menemukan bagaimana Anda bisa lebih efisien setiap kali Anda melakukan sesuatu. Bekerja dengan pintar adalah memahami apa kekuatan Anda dan membangunnya diatas kekuatan itu. Bekerja dengan pintar adalah ketika Anda mengubah setiap langkah yang Anda ambil menjadi sesuatu yang memberi Anda lebih banyak manfaat ketika Anda melakukannya lagi.

Salah satu tantangan terbesar dalam menjual di tahun-tahun belakangan ini adalah hadirnya teknologi komputer di dalam proses penjualan. Alat bantu lunak Manajemen Kontak, otomatis Wiraniaga, dan Manajemen Hubungan Customer, seperti Best Software ACT and Wiraniaga Logix, dan FrontRange Solutions Goldmine, telah membuat kehidupan banyak wiraniaga lebih mudah. Tidak ada satu program yang bagus dalam segala hal. Butuh waktu dan riset untuk menentukan mana yang bekerja paling efisien bagi Anda dan perusahaan Anda. Namun, tidak peduli seberapa bagus programnya, efektivitas hanya akan tercapai jika sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda, dan kalau digunakan dengan benar.

Kita semua punya cara kita sendiri untuk menjadikan pekerjaan lebih efektif, tapi tidak ada orang yang saya kenal yang punya tongkat sihir untuk membuatnya menjadi mudah. Dan saya tidak tahu siapa pun yang sangat sukses yang tidak bekerja dengan keras. Alasan banyak buku dan kaset serta iklan informatif tidak menekankan hal ini adalah karena hal ini bukanlah apa yang ingin diketahui kebanyakan orang–hal  ini tidak baru atau segar atau mengasyikkan. Hal ini sama tuanya dengan bekerja itu sendiri, dan bahkan dengan segala teknologi baru yang hebat, bekerja keras tetaplah cara terbaik untuk mendaki jenjang karier.

Jadi, dimanakah teknologi bisa masuk dalam ramuan untuk bekerja dengan lebih pintar? Apakah semua wiraniaga membutuhkan teknologi untuk sukses? Dan bagaimana teknologi memengaruhi pentingnya hubungan baik yang begitu diandalkan oleh seseorang penjual untuk berbisnis? Kalau ada yang tahu jawaban pertanyan tersebut, ia adalah George Colombo, pendiri Influence Technologies dan penulis Capturing Customers.com. Colombo adalah pakar dalam bidang penjualan dan pemasaran yang dimungkinkan oleh teknologi–dengan kata lain, menggunakan teknologi untuk membuat penjualan lebih efisien dan produktif.

Bagi Colombo, ada tiga cara utama bagaimana teknologi dapat membantu para wiraniaga bekerja dengan lebih pintar:

1. Mengotomatisasi tugas yang Anda tidak punya waktu untuk mengerjakannya. Ada banyak alat bantu lunak yang mengotomatisasi tugas wiraniaga, seperti melacak informasi prospek (siapa yang Anda telepon, kapan Anda menelepon mereka, kapan Anda melakukan tindak lanjut, dan sebagainya) dan informasi pembelian (siapa yang membeli apa, kapan dibelinya, dan kapan pembayaran diterima). Beberapa alat bantu lunak dapat menyediakan ringkasan tentang dimana Anda berada dalam siklus penjualan dengan berbagai customer, bisa menghasilkan daftar 10 teratas (atau sejumlah berapa pun) customer yang telah menghabiskan jumlah dolar terbanyak sepanjang waktu tertentu. Tugas-tugas semacam ini, yang dulunya menyita waktu beberapa jam, sekarang bisa diselesaikan dalam hitungan detik.

Banyak tugas kecil, seperti mengirimkan surat terima kasih, bisa dilakukan hampir tanpa usaha. Semua wiraniaga tahu betapa efektifnya mengirimkan surat terima kasih sesegara mungkin setelah pertemuan atau hubungan telepon pertama dengan customer prospektif. Ini bukan rahasia besar. Tapi persentase penjual yang betul-betul mengirimkan surat seperti itu sangat kecil. Sering kali, alasan satu-satunya untuk tidak melakukannya adalah tidak ada cukup waktu untuk itu. Anda mungkin merasa terbenam dalam surat-menyurat. Anda mungkin memutuskan bahwa prioritas harus diberikan pada pergi keluar dan bertemu customer. Dan Anda mungkin benar. Teknologi memberi Anda kesempatan uuntuk berkonsentrasi pada prioritas Anda, dengan memberi Anda kemampuan untuk mengotomatisasi tugas sederhana, tapi penting, semacam ini. Ada beberapa program computer yang efektif yang memungkinkan Anda untuk membuat sistem yang, dengan satu klik pada mouse, akan menghasilkan surat terima kasih pada hari Anda mengadakan rapat dan mengingatkan Anda untuk menelepon prospek lagi dalam 10 hari (atau urutan kegiatan apa pun yang Anda pilih). Jadi, Anda hanya butuh 10 detik untuk mengirimkan surat, bukan 10 menit.

Apakah bentuk surat standar semacam ini adalah metode ideal untuk berkomunikasi? Tentu saja tidak. Tapi bagi banyak wiraniaga, ini adalah satu-satunya bentuk komunikasi yang betul-betul terkirim. Dan itu berarti prospek yang biasanya lepas dari tangkapan sekarang bisa diubah menjadi customer yang bisa berkembang.

“Di dalam dunia yang sempurna, semua surat Anda akan ditulis tangan dan seluruhnya dipersonalisasikan,” kata Colombo. “Tapi bagi kebanyakan wiraniaga, titik keputusannya bukanlah tulis tangan versus hasil komputer. Titik keputusannya adalah hasil komputer atau tidak terkirim sama sekali. Kalau mengirimkan surat dengan komputer adalah cara satu-satunya dimana komunikasi Anda akan terkirim, maka menurut saya lakukan saja.

2. Aksesibilitas informasi. Dunia penjualan berubah dengan cepatnya. Dulu segala interaksi antara customer dengan perusahan berpusat pada wiraniaga dan customernya. Dalam lingkungan bisnis masa kini, ada banyak orang dalam perusahaan yang akhirnya berbicara dengan customer, seperti operator call center, perwakilan pelayanan customer, atau seseorang dari pengiriman atau operasi. Oleh karena itu, telah menjadi keharusan bagi semua orang untuk memiliki akses pada informasi tentang interaksi Anda dengan customer Anda.

Ketika informasi prospek dimasukkan ke dalam sistem jaringan komputer, semua orang punya akses untuk melihatnya. Satu masalah yang dimasa lalu, hanya bisa dipecahkan oleh wiraniaga, sekarang bisa dipecahkan oleh perwakilan pelayanan customer yang punya akses pada arsip customer. Sebelum adanya komputerisasi, customer biasa mendengar dalih seperti, “Anda perlu berbicara pada wiraniaga tentang hal ini,” atau “Saya tidak bisa membantu Anda tentang hal itu–wiraniaga Anda tidak pernah menyampaikannya pada saya.” Sekarang, customer bisa mendapatkan pemecahan masalah atau jawaban pertanyaan dalam waktu yang lebih singkat, dengan atau tanpa berbicara dengan wiraniaganya. Dan kedua, ini membebaskan wiraniaga untuk melakukan apa yang perlu dilakukannya–yaitu berada di luar sana untuk berjualan.

3. Menambahkan ilmu pada seni. Menjual akan selalu menjadi gabungan antara seni dan ilmu. Adalah “seni” Anda yang akan membawa  Anda ke pintu gerbang–keteguhan hati dan keuletan Anda, sikap Anda, kemampuan Anda untuk membangun hubungan. Menggunakan teknologi tidak akan membuat Anda menghasilkan penjualan. Namun, teknologi bisa membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih mudah dan lebih efektif. Teknologi adalah alat bantu untuk meningkatkan kemampuan menjual Anda dengan: 1) membantu Anda meriset prospek sebelum penjualan, dan 2) membantu Anda menjaga kontak dengan customer Anda setelah penjualan.

Kita tidak bisa menghindari kenyataan bahwa teknologi semakin menjadi bagian bisnis semua orang–dan itu adalah hal yang baik. Teknologi dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk berkomunikasi dengan customer melalui situs atau dengan E-mail. Teknologi dapat membantu Anda mengumpulkan data dan menciptakan cetakan informasi yang membantu Anda menyusun strategi dan menentukan sasaran penjualan. Banyak customer yang ingin mengetahui bahwa Anda (dan perusahaan Anda) memiliki teknologi untuk menyediakan servis dan dukungan yang mereka butuhkan.

Walaupun demikian, penjualan dilandaskan pada hubungan personal. Mudah sekali terbuai dan terlibat dalam teknologi terkini sehingga Anda terlalu santai dalam jumlah telepon yang Anda lakukan. Saya sering ditelepon oleh berbagai manajer yang berkata, “Tim penjualan saya perlu untuk keluar dan menciptakan lebih banyak bisnis.” Ketika saya menyelidiki masalahnya, saya sering menemukan bahwa para wiraniaga ternyata menghabiskan terlalu banyak waktu tiap harinya memasukkan data ke dalam komputer atau menangani kurva pembelajaran sebuah alat bantu baru–pada waktu dimana mereka seharusnya berjualan. Teknologi itu penting, tapi tidak ada yang bisa menggantikan hubungan manusia.

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

GD Star Rating
loading...
× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi