Previous Next

Des 24

SUKSES MENGELOLA SALURAN DISTRIBUSI PRODUK CONSUMER

Sukses penjualan produk consumer tidak luput dari bagaimana kita mengelola saluran distribusi. Saluran distribusi yang dikelola dengan baik akan sangat menguntungkan perusahaan dalam menyalurkan produk-produk yang dimiliki. Khususnya produk consumer, memiliki kekuatan sangat luar biasa dalam membantu distribusikan produk sampai konsumen akhir. Oleh sebab itu peliharalah saluran distribusi yang ada hingga produk dapat terdisplay dan terjualkan oleh pemilik saluran kepada konsumen akhir. Pada produk consumer saluran distribusi dipilah menjadi dua nama yaitu Modern Trade dan General trade. Yang modern trade terdiri dari Minimarket, supermarket dan the big supermarket. Golongan minimarket, yaitu Alfamart dan Indomart. Golongan supermarket bisa supermarket lokal sekelas Bonet dan Bilka kalau di Surabaya, dan golongan the big supermarket bisa Giant, Lotte dan lain-lainnya. Sedangkan saluran tradisional bisa toko-toko tradisional di pasar-pasar dan di jalan raya. Saluran ini sangat penting menjadi fokus delivery produk dari pabrik sampai konsumen akhir. Oleh sebab itu tidak heran kemudian muncul fungsi trade marketing, yang tugasnya memantau program promosi principal atau produsen soal kelayakannya dalam berprogram promosi. Apakah setiap program promosi yang akan diluncurkan ke saluran distribusi ini bisa teraplikasi dan berdampak pada penjualan atau tidak.

Selanjutnya untuk menangani dengan baik dan cermat saluran distribusi ini principal memberikan pula man power yang dapat memantau display produk di setiap saluran yang terprogram. Oleh sebab itu tidak heran para produsen memperebutkan space yang tidak jarang disewakan pula oleh saluran itu untuk tujuan membatasi jumlah principal yang saling berebut space. Pengelolaan saluran ini semakin seru apabila kita amati di lapangan, sehingga kondisinya seperti peperangan di saluran distribusi. Beberapa buku kemudian muncul antara lain ” Boosting sales promotion Girl” yang menunjukan bahwa betapa pentingnya sebuah saluran yang secara in door produk-produk yang masuk ke saluran itu perlu ditawarkan dan dipromosikan secara langsung ke konsumen. Serta program-program penawarannyapun beragam. Oleh sebabitu untuk memenagkan persaingan di saluran ada beberapa yang perlu diperhatikan antara lain :

  1. Kemenangan produsen menyewa rak di masing-masing saluran sehingga produsen memiliki keleluasaan dalam mengelola rak seperti membuat rak menjadi cantik sedemikian rupa.
  2. Peluang produsen memberdayakan man power dalam mengupayakan selling out produk, yaitu SPG dan MD. SPG bertugas menawarkan produk secara direct selling. Sementara itu MD bertugas merapikan display agar produk tidak kosong di rak supermarket. Ini adalah tindakan dan fungsi jabatan yang luar biasa yang dimunculkan oleh produksen untuk mengelola saluran distribusinya.
  3. Dengan kemenangan poin 1 dan 2 produsen mendapatkan gain berupa omzet penjualan dan brand produk secara berkesinambungan terpromosikan di rak-rak saluran distribusi.
  4. Berikutnya yang tak kala pentingnya adalah peran trade marketing yang akan menyelaraskan setiap program promosi yang dibuat agar dapat terimplementasi dengan baik disetiap saluran. Oleh sebab itu tanggung jawab seorang trade marketing tidaklah ringan. Ia wajib melakukan survey dan riset apakah program promosi yang diadakan bisa berhasil dengan baik di lapangan.

Poin-poin tersebut diatas adalah upaya produsen maupun  distributor dalam mengelola saluran distribusi supaya menjadi efektif. Untuk mendapatkan informasi lebih lengkap mengenai bagaimana mengelola saluran distribusi, silahkan baca beberapa buku yang membahas ini yaitu ” winning in the battle with distribution strategy”, apabila membutuhkan bimbingan dalam mendistribusikan produk secara luas silahakan hubungi 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com.

 

GD Star Rating
loading...

Des 22

TIPS PRAKTIS DAN SUKSES MENGUBAH TOKO TRADISIONAL MENJADI TOKO MODERN

Menghadapi perubahan zaman dan teknologi yang lebih maju tentunya menjadi tantangan tersendiri bagi para pemilik toko tradisional yang ingin bertahan dan mengembangkan tokonya menjadi lebih baik daripada sebelumnya. Namun tidak banyak para Pemilik toko yang mengerti tentang perubahan yang seharusnya dilakukan di dalam tokonya sehingga biaya investasi perubahan yang dikeluarkan sangat besar apabila dilakukan secara trial dan error. Supaya tidak trial dan eror, dibawah ini adalah beberapa tips yang biasanya poin-poin yang diinformasikan dalam bimbingan oleh konsultan ritel dengan manajemen modern. Antara lain :

  • Perhatikan infografis kebutuhan penduduk di lokasi toko.

Para Pemilik toko tradisional sebaiknya memperhatikan mengenai kebutuhan para pelanggan toko yang biasanya terletak dekat dengan tokonya. Hal ini akan berkaitan dengan pola jam buka-tutup toko bilamana jam buka operasional yang paling efektif untuk menjaring banyak pelanggan dengan menekan biaya operasional toko, serta barang apa saja yang dijual di toko.

Pada poin ini, Pemilik dan manajemen toko juga sebaiknya mengubah pola pikir pembelian barang toko yang konvensional yang biasanya berdasarkan beli barang karena suka pada salesmannya ,  serta tidak mempertimbangkan  kebutuhan pelanggan toko.

  • Pemilihan format toko modern yang baru

Salah satu perubahan yang paling utama adalah format toko modern yang diinginkan oleh Pemilik, apakah menjadi supermarket/minimarket, convenience store atau speciality store. Adapun format toko modern ini disesuaikan dengan lokasi dan demografis masyarakat yang ada di sekitar toko tersebut. Pemilihan format ini juga termasuk pada jenis barang yang dijual di toko untuk lebih memperhatikan kelompok pelanggan di daerah lokasi toko, apakah di dalam perumahan, dekat perkantoran, sekolah, atau sebagainya.

  • Mengubah kategori produk barang yang dijual

Pemilik toko juga lebih memperhatikan tentang pemilihan kategori produk yang dijual di tokonya. Pemilik toko sebaiknya menganalisa tentang kelompok barang yang fast moving (cepat terjual), slow moving (penjualan lambat) dan dead stock (tidak laku). Pemilik toko seharusnya menambah jumlah barang yang fast moving dan tidak menjual kembali barang yang tidak laku. Sedangkan untuk barang jenis dead stock ini, Pemilik dapat mengembalikannya kepada supplier apabila masih bisa atau menjualnya dengan potongan harga dan program menarik untuk menghabiskan stok.

  • Bukan hanya soal display dan layout yang modern

Kebanyakan para Pemilik toko tradisional seringkali hanya menganggap perubahan yang diperlukan di toko tradisionalnya hanya seputar layout dan display toko untuk menjadi lebih bersih, rapi dan modern dengan berbagai perlengkapan modern. Namun perubahan yang paling signifikan dan diperlukan antara lain sistem pencatatan keuangan dan sistem manajemen toko.

Sistem pencatatan keuangan yang sebelumnya dikelola secara tradisional dan seadanya dengan prinsip asal jumlah saldo tabungan Pemilik toko bertambah saja sudah bagus maka dapat membahayakan kelangsungan tokonya nantinya, terutama apabila Pemilik tidak memperhatikan lebih soal utang dan piutang kepada pelanggan atau supplier toko. Menyusun laporan keuangan toko dengan menggunakan tools software akan membantu meminimalkan resiko pada keuangan toko.

Sistem manajemen toko yang baik juga dapat menunjang keinginan dan cita-cita para pemilik toko. Dengan mengubah pola manajemen toko, pemilik dapat mengandalkan orang lain sebagai manajer toko untuk melakukan pengelolaan.  Pemilik sembari melakukan pengawasan terhadap toko juga dapat membagi fokus kepada hal lain seperti pengembangan usaha lainnya, hobi atau waktu untuk keluarga lebih banyak (hal ini sering disebut sebagai manajemen autopilot).

  • Bersaing bukan dengan harga

Tentunya para Pemilik toko umumnya paham bahwa berperang dengan harga dengan toko pesaingnya bukanlah solusi, belum tentu pelanggan lebih suka datang dan melakukan pembelian di tokonya karena harga yang murah. Pemilik toko juga sebaiknya menyadari perkembangan karakteristik dan kebutuhan pelanggan di masa sekarang ini yang lebih memprioritaskan tingkat kenyamanan, kepraktisan, dan kecepatan layanan, serta ketersediaan barang yang dibutuhkan.

Beberapa hal mengenai pelayanan toko yang dapat memuaskan pelanggan, antara lain:

  1. Jenis pelayanan toko dapat dibedakan menjadi swalayan, dilayani karyawan, atau dapat bersifat keduanya. Pemilik toko juga menjamin tingkat product knowledge dari karyawan toko selalu up-to-date dan mengerti sehingga ketika ada pelanggan yang bertanya atau melakukan komplain akan dapat tertangani dengan baik.
  2. Apabila toko menerima pembelian kredit, maka berikan kredit yang bersifat tidak memberatkan bagi kedua pihak, sebagai tambahan untuk lebih memperhatikan sumber keuangan pelanggan.
  3. Kepada pelanggan yang melakukan pembelian dengan jumlah banyak dapat dilakukan pengiriman ke lokasi pelanggan. Ataupun bila ada pelanggan yang melakukan pembelian via telepon juga dapat dilayani dengan baik.
  4. Melakukan penggolongan pelanggan dengan tingkat pembeliannya, dapat memudahkan dalam memberikan range diskon harga atau program lain yang menarik untuk pelanggan, sistem ini dapat diterapkan dengan sistem kartu anggota.

Sehingga dengan pelayanan yang lebih baik maka pelanggan menjadi puas dan diharapkan akan lebih sering kembali lagi ke toko.

  • Mencari mitra supplier yang efektif

Perubahan yang dilakukan juga sebaiknya tidak hanya berfokus pada bagian hilir yaitu pelanggan namun juga pada hulu toko, yaitu para supplier toko. Diharapkan para Pemilik toko menjadi lebih selektif dalam menjalin kemitraan dengan para supplier yang tidak memberatkan kinerja toko nantinya. Cobalah mengganti pola multi supplier (Beli ke banyak  supplier) menjadi beli ke sedikit saja namun berkualitas, dimana supplier diharapkan dapat memberikan margin produk lebih besar dengan layanan cepat, dan juga barang bisa retur, bisa kredit dan memiliki variasi produk yang lengkap sesuai kebutuhan toko.

Semoga beberapa tips di atas dapat memberikan inspirasi para pemilik toko lebih sukses dalam mengubah wajah toko dan keuangannya. Untuk hal-hal lain yang sekiranya membutuhkan bantuan kearah manajemen toko yang baik atau butuh pendampingan konsultan, maka dapat hubungi 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com

GD Star Rating
loading...

Des 21

CARA EFEKTIF MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK HASIL MANUFACTURING

1111497streetview-motox780x390

Tidak dapat dipungkiri sekarang ini melakukan penjualan sangat sulit. Pengaruh utama adalah krisis ekonomi yang berkepanjangan sehingga menurunkan daya beli konsumen. Namun jangan kuatir bagi perusahaan manufacturing yang saat ini pemasarannya tidak meluas dan memiliki wilayah pemasaran tertentu. Misalnya pabrik saat ini melayani konsumennya seputar wilayah Jawa Timur misalnya. Nah untuk meningkatkan penjualan secara praktis dapat melakukan hal-hal sebagai berikut :

  1. Tinjau kapasitas produksi manufacturing kita selama ini rata-rata berapa besar. Lalu cek kembali metode penjualan produk yang sedang dilakukan saat ini. Ada yang memproduksi hanya untuk perusahaan distribusi lainnya, sementara pabrik belum punya perusahaan distribusi sendiri. Kalau seperti ini mulailah memikirkan, bagaimana kalau membuat perusahaan distribusi produk sendiri dengan merek yang dimiliki sendiri. Apabila selama ini sudah memiliki perusahaan distribusi sendiri dan produk hanya diproduksi untuk perusahaan distribusi sendiri, maka yang bisa dilakukan adalah sebagai berikut :a) Perluas wilayah distribusi.  b) Dirikan kantor cabang, atau bekerja sama dengan distributor lain untuk mendistribusikan produk anda. Lengkap baca buku winning in the battle with distribution strategy.  c)Tambah sales force people dan bangun organisasinya sedemikian rupa dengan remunerasi dan insentif yang menarik.d) Bangun manajemen autopilot, dengan menyerahkan pemasaran produk pada manager profesional.e)Bangun infrastruktur sedemikian rupa, gudang dan mobil delivery. Jika tidak bisa investasi sendiri dapat bekerja sama dengan distributor lokal. serta buat skema kerja sama yang menarik dengan para distributor lokal.
  2. Apa yang sudah dilakukan di poin pertama, lanjutkan dengan pengasahan SDM penjualan sedemikian rupa dengan berbagai ilmu pengetahuan. Oleh sebab itu dibutuhkan training antara lain : basic selling skill, sales territory management, distributorship management, pengelolaan piutang penjualan ( AR Management)
  3. Apabila poin satu dan dua belum dilengkapi dengan sistem manajemen distribusi dan penjualan yang baik, maka buatlah sistem manajemen distribusi yang baik, meliputi : aturan main manajemen penjualan, SOP penjualan, laporan-laporan yang digunakan dalam penjualan, serta lainnya dalam kancah penjualan.

Meningkatkan-Penjualan-Produk

Poin 1, 2 dan 3 adalah langkah-langkah power full dalam meningkatkan penjualan perusahaan manufacturing secara strategis. Oleh sebab itu langkah-langkah efektif ini patut direnungkan kembali dan patut didiskusikan dalam rapat pembuatan marketing plan tahun 2016. Apabila dengan panduan tersebut bapak/ibu pembaca masih membutuhkan bimbingan dalam mengembangkan dan meningkatkan penjualan perusahaan, silahkan hubungi kami di 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com. (penulis : Frans M. Royan, SE,MM adalah Konsultan manajemen pemasaran yang telah membantu ratusan klien dalam pendistribusian dan peningkatan penjualan sejak tahun 2005)

 

 

GD Star Rating
loading...
Selamat datang di Groedu klinik konsultasi
Send via WhatsApp
× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi