Previous Next

Jan 02

MANAGEMENT WAKTU DAN TEKNOLOGI BARU

Manajemen Waktu dan Teknologi Baru

Manajemen Waktu dan Teknologi Baru

Ada ungkapan lama yang berkata, “Bukanlah sekeras apa Anda bekerja, tapi sepintar apa Anda bekerja.” Walaupun kita menginginkan sebaliknya, kerja keras saja tidak cukup untuk menjamin keberhasilan. Ada banyak orang yang bekerja keras sepanjang hidupnya dan tidak mencapai sukses. Bekerja dengan pintar adalah kemampuan untuk memastikan bahwa sementara Anda bekerja dengan keras, Anda menggunakan cara yang paling produktif untuk menyelesaikan pekerjaan itu. Bekerja dengan pintar adalah kemampuan untuk meakukan tugas, mengevaluasinya, dan melihat bagaimana tugas ini bisa dikerjakan lebih baik lagi pada kesempatan berikut. Bekerja dengan pintar adalah menemukan bagaimana Anda bisa lebih efisien setiap kali Anda melakukan sesuatu. Bekerja dengan pintar adalah memahami apa kekuatan Anda dan membangunnya diatas kekuatan itu. Bekerja dengan pintar adalah ketika Anda mengubah setiap langkah yang Anda ambil menjadi sesuatu yang memberi Anda lebih banyak manfaat ketika Anda melakukannya lagi.

Salah satu tantangan terbesar dalam menjual di tahun-tahun belakangan ini adalah hadirnya teknologi komputer di dalam proses penjualan. Alat bantu lunak Manajemen Kontak, otomatis Wiraniaga, dan Manajemen Hubungan Customer, seperti Best Software ACT and Wiraniaga Logix, dan FrontRange Solutions Goldmine, telah membuat kehidupan banyak wiraniaga lebih mudah. Tidak ada satu program yang bagus dalam segala hal. Butuh waktu dan riset untuk menentukan mana yang bekerja paling efisien bagi Anda dan perusahaan Anda. Namun, tidak peduli seberapa bagus programnya, efektivitas hanya akan tercapai jika sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda, dan kalau digunakan dengan benar.

Kita semua punya cara kita sendiri untuk menjadikan pekerjaan lebih efektif, tapi tidak ada orang yang saya kenal yang punya tongkat sihir untuk membuatnya menjadi mudah. Dan saya tidak tahu siapa pun yang sangat sukses yang tidak bekerja dengan keras. Alasan banyak buku dan kaset serta iklan informatif tidak menekankan hal ini adalah karena hal ini bukanlah apa yang ingin diketahui kebanyakan orang–hal  ini tidak baru atau segar atau mengasyikkan. Hal ini sama tuanya dengan bekerja itu sendiri, dan bahkan dengan segala teknologi baru yang hebat, bekerja keras tetaplah cara terbaik untuk mendaki jenjang karier.

Jadi, dimanakah teknologi bisa masuk dalam ramuan untuk bekerja dengan lebih pintar? Apakah semua wiraniaga membutuhkan teknologi untuk sukses? Dan bagaimana teknologi memengaruhi pentingnya hubungan baik yang begitu diandalkan oleh seseorang penjual untuk berbisnis? Kalau ada yang tahu jawaban pertanyan tersebut, ia adalah George Colombo, pendiri Influence Technologies dan penulis Capturing Customers.com. Colombo adalah pakar dalam bidang penjualan dan pemasaran yang dimungkinkan oleh teknologi–dengan kata lain, menggunakan teknologi untuk membuat penjualan lebih efisien dan produktif.

Bagi Colombo, ada tiga cara utama bagaimana teknologi dapat membantu para wiraniaga bekerja dengan lebih pintar:

1. Mengotomatisasi tugas yang Anda tidak punya waktu untuk mengerjakannya. Ada banyak alat bantu lunak yang mengotomatisasi tugas wiraniaga, seperti melacak informasi prospek (siapa yang Anda telepon, kapan Anda menelepon mereka, kapan Anda melakukan tindak lanjut, dan sebagainya) dan informasi pembelian (siapa yang membeli apa, kapan dibelinya, dan kapan pembayaran diterima). Beberapa alat bantu lunak dapat menyediakan ringkasan tentang dimana Anda berada dalam siklus penjualan dengan berbagai customer, bisa menghasilkan daftar 10 teratas (atau sejumlah berapa pun) customer yang telah menghabiskan jumlah dolar terbanyak sepanjang waktu tertentu. Tugas-tugas semacam ini, yang dulunya menyita waktu beberapa jam, sekarang bisa diselesaikan dalam hitungan detik.

Banyak tugas kecil, seperti mengirimkan surat terima kasih, bisa dilakukan hampir tanpa usaha. Semua wiraniaga tahu betapa efektifnya mengirimkan surat terima kasih sesegara mungkin setelah pertemuan atau hubungan telepon pertama dengan customer prospektif. Ini bukan rahasia besar. Tapi persentase penjual yang betul-betul mengirimkan surat seperti itu sangat kecil. Sering kali, alasan satu-satunya untuk tidak melakukannya adalah tidak ada cukup waktu untuk itu. Anda mungkin merasa terbenam dalam surat-menyurat. Anda mungkin memutuskan bahwa prioritas harus diberikan pada pergi keluar dan bertemu customer. Dan Anda mungkin benar. Teknologi memberi Anda kesempatan uuntuk berkonsentrasi pada prioritas Anda, dengan memberi Anda kemampuan untuk mengotomatisasi tugas sederhana, tapi penting, semacam ini. Ada beberapa program computer yang efektif yang memungkinkan Anda untuk membuat sistem yang, dengan satu klik pada mouse, akan menghasilkan surat terima kasih pada hari Anda mengadakan rapat dan mengingatkan Anda untuk menelepon prospek lagi dalam 10 hari (atau urutan kegiatan apa pun yang Anda pilih). Jadi, Anda hanya butuh 10 detik untuk mengirimkan surat, bukan 10 menit.

Apakah bentuk surat standar semacam ini adalah metode ideal untuk berkomunikasi? Tentu saja tidak. Tapi bagi banyak wiraniaga, ini adalah satu-satunya bentuk komunikasi yang betul-betul terkirim. Dan itu berarti prospek yang biasanya lepas dari tangkapan sekarang bisa diubah menjadi customer yang bisa berkembang.

“Di dalam dunia yang sempurna, semua surat Anda akan ditulis tangan dan seluruhnya dipersonalisasikan,” kata Colombo. “Tapi bagi kebanyakan wiraniaga, titik keputusannya bukanlah tulis tangan versus hasil komputer. Titik keputusannya adalah hasil komputer atau tidak terkirim sama sekali. Kalau mengirimkan surat dengan komputer adalah cara satu-satunya dimana komunikasi Anda akan terkirim, maka menurut saya lakukan saja.

2. Aksesibilitas informasi. Dunia penjualan berubah dengan cepatnya. Dulu segala interaksi antara customer dengan perusahan berpusat pada wiraniaga dan customernya. Dalam lingkungan bisnis masa kini, ada banyak orang dalam perusahaan yang akhirnya berbicara dengan customer, seperti operator call center, perwakilan pelayanan customer, atau seseorang dari pengiriman atau operasi. Oleh karena itu, telah menjadi keharusan bagi semua orang untuk memiliki akses pada informasi tentang interaksi Anda dengan customer Anda.

Ketika informasi prospek dimasukkan ke dalam sistem jaringan komputer, semua orang punya akses untuk melihatnya. Satu masalah yang dimasa lalu, hanya bisa dipecahkan oleh wiraniaga, sekarang bisa dipecahkan oleh perwakilan pelayanan customer yang punya akses pada arsip customer. Sebelum adanya komputerisasi, customer biasa mendengar dalih seperti, “Anda perlu berbicara pada wiraniaga tentang hal ini,” atau “Saya tidak bisa membantu Anda tentang hal itu–wiraniaga Anda tidak pernah menyampaikannya pada saya.” Sekarang, customer bisa mendapatkan pemecahan masalah atau jawaban pertanyaan dalam waktu yang lebih singkat, dengan atau tanpa berbicara dengan wiraniaganya. Dan kedua, ini membebaskan wiraniaga untuk melakukan apa yang perlu dilakukannya–yaitu berada di luar sana untuk berjualan.

3. Menambahkan ilmu pada seni. Menjual akan selalu menjadi gabungan antara seni dan ilmu. Adalah “seni” Anda yang akan membawa  Anda ke pintu gerbang–keteguhan hati dan keuletan Anda, sikap Anda, kemampuan Anda untuk membangun hubungan. Menggunakan teknologi tidak akan membuat Anda menghasilkan penjualan. Namun, teknologi bisa membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih mudah dan lebih efektif. Teknologi adalah alat bantu untuk meningkatkan kemampuan menjual Anda dengan: 1) membantu Anda meriset prospek sebelum penjualan, dan 2) membantu Anda menjaga kontak dengan customer Anda setelah penjualan.

Kita tidak bisa menghindari kenyataan bahwa teknologi semakin menjadi bagian bisnis semua orang–dan itu adalah hal yang baik. Teknologi dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk berkomunikasi dengan customer melalui situs atau dengan E-mail. Teknologi dapat membantu Anda mengumpulkan data dan menciptakan cetakan informasi yang membantu Anda menyusun strategi dan menentukan sasaran penjualan. Banyak customer yang ingin mengetahui bahwa Anda (dan perusahaan Anda) memiliki teknologi untuk menyediakan servis dan dukungan yang mereka butuhkan.

Walaupun demikian, penjualan dilandaskan pada hubungan personal. Mudah sekali terbuai dan terlibat dalam teknologi terkini sehingga Anda terlalu santai dalam jumlah telepon yang Anda lakukan. Saya sering ditelepon oleh berbagai manajer yang berkata, “Tim penjualan saya perlu untuk keluar dan menciptakan lebih banyak bisnis.” Ketika saya menyelidiki masalahnya, saya sering menemukan bahwa para wiraniaga ternyata menghabiskan terlalu banyak waktu tiap harinya memasukkan data ke dalam komputer atau menangani kurva pembelajaran sebuah alat bantu baru–pada waktu dimana mereka seharusnya berjualan. Teknologi itu penting, tapi tidak ada yang bisa menggantikan hubungan manusia.

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

GD Star Rating
a WordPress rating system

Des 31

MENANGANI CUSTOMER SULIT

Menangani Customer Sulit

Menangani Customer Sulit

Semua wiraniaga akan bertemu dengan customer sulit. Ketika itu terjadi, ingin rasanya untuk menyerah dan pulang. Tapi kalau Anda tahu apa yang harus dicari, dan bagaimana empat jenis customer sulit dapat ditangani, Anda bisa mengubah customer sulit menjadi pembeli jangka panjang. Berikut ini beberapa saran untuk menangani customer yang sulit:

v Si pengoceh. Pertemuan yang mestinya bisa berjalan 15 menit berubah menjadi maraton dua jam karena customer terus bicara. Anda tidak ingin bersikap kasar, dan kelihatannya ia akan membeli, tapi…. beberapa orang memang suka bicara. Sayangnya, Anda tidak punya waktu (dan sebetulnya ia juga tidak) untuk mengobrol. Berikan ia kesempatan untuk mengeluarkan apa yang ingin dikatakannya. Dengarkan, tunggu sampai ada jeda, kemudian lontarkan pertanyaan tertutup yang akan mengarahkannya kembali ke masalah yang sedang dibahas.

 

v Si pengeluh. Pengeluh menginginkan lebih banyak dari Anda daripada sekadar memecahkan masalah. Mereka ingin orang yang mendengarkan mereka, dan menerima keluhan mereka dengan serius. Bersikaplah empati. Katakan, “Saya mengerti yang Anda maksud,” atau “Itu pasti sangat sulit bagi Anda.” buatlah catatan, tuliskan keluhan mereka, dan katakan pada mereka tindakan apa yang Anda rencanakan. Anda bisa berkata, “Saya akan cari informasi itu dan memfaksnya kepada Anda besok,” atau “Saya mengerti bahwa Anda kesulitan menghubungi saya ketika saya sedang diluar kantor. Bagaimana kalau saya berikan nomor telepon genggam saya? Dengan begitu Anda bisa menghubungi saya dimana saja saya berada.”

 

v Si tahu segalanya. Si tahu segalanya kelihatannya jenis tersulit untuk ditangani, tapi sebenarnya justru yang termudah–jika Anda tahu bagaimana caranya. Orang ini perlu merasa penting. Ia adalah jenis orang yang akan berkata, “Saya telah ada di bisnis ini selama 40 tahun. Anda tidak bisa mengatakan sesuatu yang belum saya ketahui.” Cara terbaik untuk menangani karakter ini adalah dengan mengakui dan menunjukkan apresiasi terhadap pengalaman dan kemahirannya. Anda bisa berkata, “Saya tidak tahu Anda sudah di bidang ini selama itu. Anda pasti tahu banyak tentang industri ini. Bagaimana awalnya?”

Tunjukkan minat yang sungguh-sungguh pada mereka dan bisnis mereka. Bersikaplah tulus. Orang ini bisa melihat kebohongan dari kejauhan. Namun, mereka ingin menjadi mentor bagi orang yang benar-benar berminat pada apa yang mereka katakan, dan mereka bisa menjadi customer yang sangat loyal jika Anda memperlakukan mereka dengan penghormatan yang layak mereka dapatkan.

v Si pendiam. Dengan jenis karakter ini, Anda akan mendapatkan hasil terbaik ketika Anda mengandalkan kekuatan pertanyaan. Pertanyaan bisa membuat orang paling pemalu, orang paling tertutup sekali pun untuk membuka diri. Kalau Anda kesulitan untuk mendapatkan informasi yang Anda butuhkan, gunakan pertanyaan terbuka yang membuat prospek terlibat. Awali pertanyaan dengan frasa seperti:

  • “Apa yang Anda maksud dengan…?”
  • “Bisa jelaskan pada saya…”
  • “Apakah Anda bisa lebih mendetail tentang…”
  • “Apakah Anda bisa menjelaskan lebih lanjut…”

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

 

GD Star Rating
a WordPress rating system

Des 29

LIMA LANGKAH MENANGANI KEKHAWATIRAN CUSTOMER

Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer

Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer

Customer tetap saja sebagai manusia, ia memiliki kekhawatiran-kekhawatiran tertentu ketika hendak membeli barang pada seorang Salesman. Nah, agar konsumen tidak khawatir, maka seorang penjual memiliki tugas agar konsumen yang sedang kita prospek tidak mengurungkan niatnya untuk lakukan transaksi. Di bawah ini terdapat 5 langkah bagaimana agar konsumen yang sedang kita prospek tidak khawatir dengan penawaran kita. Apa saja lima langkah tersebut, silahkan ikuti tulisan di bawah ini sampai selesai!

Secara ringkasan ada Lima langkah untuk Menangani Kekhawatiran Customer:

  1. Dengarkan.
  2. Bertanyalah.
  3. Ucapkan kembali/ubahlah.
  4. Sajikan solusi.
  5. Akhiri untuk tahap selanjutnya.

v Dengarkan seluruh sanggahan. Sering kali terjadi penjual yang telah mendengar sanggahan dari berbagai prospek, langsung menyambar sebelum prospek yang sedang digarap selesai bicara. Ini mengakibatkan prospek merasa penjual tidak mendengarkan apa yang dikatakannya. Kesalahan lain yang dilakukan adalah seorang wiraniaga yang menerima sanggahan secara pribadi dan menjadi defensif. Alasan utama wiraniaga kehilangan bisnis adalah karena kurangnya komunikasi dengan customer.

Berilah jeda sejenak ketika prospek mengangkat suatu sanggahan. Buat ia tahu bahwa Anda memerhatikan komentarnya dengan serius, dan Anda tidak akan memberinya jawaban yang telah belasan kali Anda gunakan.

v Bertanya. Sering kali cara terbaik untuk menjawab sanggahan adalah dengan bertanya. Anda ingin tahu dengan jelas apa yang sebenarnya ditolak prospek. Misalnya prospek berkata, “Saya tidak yakin akan memilih perusahaan Anda. Saya mendengar beberapa hal negatif tentang pelayanan Anda.” Anda mungkin akan tergoda untuk berkata, “Pertama-tama, saya tidak tahu apakah Anda tahu soal ini, tapi tahun lalu kami memenangkan penghargaan nasional untuk departemen servis terbaik di seluruh negeri…” ini adalah jawaban defensif dan tidak akan menenangkan kekhawatiran customer.

Sebaiknya, bertanyalah, “Hal ‘negatif’ seperti apa yang Anda dengar?” Kemudian, ketika customer berkata, “Yang saya tahu, operator servis meminta orang menunggu selama setengah jam, atau kalau tidak, ia berkata akan menghubungi kembali dan melakukannya dua hari kemudian. Saya tidak bisa menunggu selama itu untuk servis.” Hal itu memberi Anda kesempatan untuk menceritakan pada prospek bahwa perusahaan telah menambah 20 orang operator servis baru dan memutar rekaman testimonial dari customer yang pernah mengalami masalah servis, tapi sekarang sudah puas atas peningkatan pelayanan departemen servis.

v Ucapkan kembali/ubahlah. Ketika Anda mengucapkan kembali dalam bentuk lain, Anda memiliki kesempatan untuk mengubah kekhawatiran umum menjadi problem yang spesifik. “Jadi, departemen servis yang efisien dan tepat waktu amat penting bagi Anda?” Customer harus mengatakan setuju, karena itu adalah problem yang diangkatnya. Ketika Anda mengucapkan kembali dan mengubah, itu menunjukkan pada prospek bahwa Anda mendengarkan dan memahami apa yang dikatakannya. Anda bisa memulai ucapan Anda dengan kata-kata kunci yang bisa membantu memperjelas sanggahan, misalnya:

  • “Kalau saya memahami Anda dengan benar, kekhawatiran Anda adalah…”
  • “Yang saya tangkap dari perkataan Anda adalah…”
  • “Jadi, yang Anda maksud adalah…”

Akhiri ucapan Anda dengan pertanyaan tertutup yang memancing persetujuan, seperti:

  • “Bukan begitu?”
  • “Apakah itu yang Anda maksud?”
  • “Apakah itu cukup menjawab pertanyaan Anda?”

v Sajikan solusi. Setelah customer merasa bahwa Anda memahami masalahnya, Anda bisa menunjukkan bagaimana produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhannya.

v Akhiri untuk langkah selanjutnya. Langkah ini dicakup dalam tahap 6

Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber

 

 

GD Star Rating
a WordPress rating system
× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi