Mei 15

TIPS MENJUAL PRODUK B2B SECARA EFEKTIF

Penjualan B2B memiliki seni tersendiri. Oleh sebab itu jangan samakan dengan penjualan secara B2C. Seperti yang anda ketahui, seorang Sales person tidak bisa menjual sendiri ke customer B2B, seorang Sales Person mesti banyak melibatkan Tim dalam perusahaan. Siapa yang terlibat dalam perusahaan : salah satunya Tim support yang mengetahui produk secara teknis. Tim support ini yang akan mendukung Sales person dalam menjual produk kepada Customer.

Sementara itu di pihak pembeli, terdiri juga beberapa Tim sehingga dalam pengambilan keputusan juga melibatkan banyak orang. Siapa saja Tim customer yang membeli produk kita. Jika produk anda mesti dijual ke Industri, maka sales person tidak hanya melakukan negosiasi kepada bisnis owner tetapi mesti melalui Bagian pembelian, bagian R&D, Operator mesin maupun QC sebagai user dalam proses produksi.

Dengarkan/tonton juga : podcast Tips penjualan B2B yang efektif.

Bahkan sebelum diputuskan untuk dibeli produk anda akan diuji. Oleh sebab itu diawal sales person mesti menyediakan sample produk untuk diuji. Pada tahapan ini anda tidak bisa langsung closing, butuh waktu berminggu-minggu, bahkan berbulan-bulan sampai pada puncaknya untuk closing.Karenanya melibatkan banyak orang yang mengambil keputusan, maka tidak semudah kita menjual kepada customer yang berjenis B2C, dimana penawaran anda langsung diputuskan dalam hitungan hari bahkan jam.

Beberapa langkah dalam penjualan B2B supaya efektif.

Bentuk Tim penjualan agar ideal

Minimal Sales person didampingi seorang teknical support yang mumpuni dalam hal produk knowledge, serta yang mengetahui bagaimana menggunakan produk itu secara teknis, sehingga produk bisa digunakan oleh customer dengan hasil maksimal. Seperti anda ketahui produk penjualan B2B ke Industri bisa jadi produk anda merupakan bahan baku utama atau bahan baku penolong dalam produksi produk di pabrik.

Mainkan 3 peran utama dalam penjualan B2B.

Peran yang pertama jadilah sebagai pemimpin yang memiliki integritas, optimis, berdedikasi dan komitmen, serta mampu berfungsi sebagai katalis. Mampu sebagai katalis adalah mampu menggerakan customer anda untuk melakukan seperti yang anda sarankan.

Peran kedua adalah jadilah seorang konsultan untuk produk anda maupun produk milik Customer. Artinya anda mampu menganalisa setiap proses dalam produksi di customer anda. Dari situ anda bisa bertidak sebagai konsultan yang dapat membantu memberikan masukan dan saran positif pada customer anda. Bantulah Customer anda untuk menguraikan kerumitan menjadi hal yang simple.

Peran ketiga adalah jadilah seorang negosiator yang baik. Apabila sedang menemui kondisi yang dihadapkan pada jalan buntu/ dead lock. Maka ambilah langkah-langkah bijak dalam menangani Customer anda. Libatkan Tim dalam perusahaan anda, bisa Tim support, manager ataupun bisnis owner dalam penyelesaikan kondisi jalan buntu.

Termuilah relasi yang bisa memperlancar pekerjaan anda

Carilah relasi yang bertipe Connector, relasi ini merupakan orang-orang yang punya banyak kenalan dan suka mengenalkan orang lain ke teman-temannya. Temui orang-orang ini untuk menginformasikan produk-produk yang anda jual agar di-referensikan.

Carilah relasi yang bertipe maven. Orang-orang yang bertipe maven adalah orang-orang punya wawasan dan senang membaginya ke orang lain. Ia akan bertindak sebagai story telling untuk produk-produk yang sedang anda jual. Maka berceritalah ke mereka keberhasilan customer-customer yang telah membeli produk anda untuk kegiatan produksinya.

Bangun Komunikasi dengan norma piramida komunikasi antara Penjual dan pembeli

Siapkan mental anda sebagai sales person yang memiliki level tinggi dari level sebenarnya. Seperti yang diketahui dalam norma komunikasi, Direktur lebih suka bertemu dengan Disrektur, demikian pula manajer lebih suka bertemu dengan manajer. Maka  itu perhatikan level anda agar piramida komunikasi antara penjual dan pembeli netral. Artinya kartu nama anda minimal bertitel Supervisor. Karena jika anda menggunakan kartu nama sales eksekutif, maka konsekuensinya anda hanya mampu menememui personal yang jauh dari “pengambil keputusan” Dan yang bisa anda temuai adalah customer service & front liner lainnya.

Identifikasi faktor-faktor negosiasi antara lain : Harga, Jangka waktu pembayaran dan Garansi.

Didalam negosiasi harga berlaku turun. Jika anda ingin sukses dalam negosiasi, maka siapkan Diskon sebagai  rentang negosiasi. Apabila Customer menawar, paling tidak anda memiliki kewenangan untuk memberikan Diskon sampai batas maksimal tertentu. Shg anda tidak perlu lagi bertanya-tanya kepada manajer penjualan, hingga pengambilan keputusan customer tertunda. INGAT jangan tawarkan harga Net, karena customer memiliki kecenderungan menawar.

Tentukan Jangka waktu pembayaran dalam beberapa kondisi. Apabila pembayaran customer sesui jangka waktu kredit, maka berilah diskon tambahan, lewat dari jangka waktu kredit diskon dihapuskan. Atau pemberlakuan bunga untuk pembayaran molor. Dan ini mesti ada kesepakatan dari kedua belah pihak.

Garansi sering ditanyakan oleh customer, maka siapkan masa garansi yang dibutuhkan. Garansi akan memberikan jaminan kepada customer, dan di sini komitmen anda diuji. Oleh sebab itu jangan abaikan hal ini.

Perlu diingat dan menjadi catatan, customer B2B sangat loyal kepada anda jika produk anda sesuai dengan spesifikasi yang dibutuhkan di pabrik mereka

Kunci suksesnya jika anda sudah mendapatkan customer ini, maka rawatlah seperti merawat tanaman yang terus berbuah. caranya tingkatkan kepedulian anda dengan apa yang dibutuhkan pelanggan.

Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca. Apabila pembaca membutuhkna training B2B, jasa rekrut SDM B2B dan pembangunan Tim marketing serta kebutuhan software accounting, software Distribusi, aplikasi omni channel dan merapikan manajemen perusahaan anda, silahkan hubungi kami di http://wa.me/628125298290. Kami siap mendampingi anda.

 

 

 

GD Star Rating
loading...

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.

× Selamat datang di Groedu klinik Konsultasi